寶沃雷克機(jī)械設(shè)備有限公司，2007年成立于徐州市，立足構(gòu)筑設(shè)備租賃、代理銷售，技術(shù)服務(wù)、二手交易、設(shè)備再造為一體的全方位經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式。提供道路機(jī)械生產(chǎn)商沃爾沃、寶馬格、戴納派克、福格勒、維特根等國(guó)際品牌及國(guó)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品。在國(guó)產(chǎn)品牌上，寶沃雷克代理一拖（洛陽(yáng)）路通壓路機(jī)。同時(shí)，設(shè)備租賃也是其重要業(yè)務(wù)。  

        寶沃雷克是以設(shè)備租賃為主要業(yè)務(wù)的，在租賃行業(yè)以及我們熟知的地產(chǎn)行業(yè)，以租代售是一種司空見(jiàn)慣的模式：就是將空置的產(chǎn)品進(jìn)行出租，并與租賃者簽訂一個(gè)合同，在合同期內(nèi)買所租的產(chǎn)品，租賃商即以出租時(shí)的價(jià)格賣給租賃者，而租賃者在租賃期內(nèi)所交的租金，可以抵沖部分購(gòu)買產(chǎn)品的款額，待租賃者付清所有款額后，便獲得該產(chǎn)品的全部所有權(quán)；如果租賃者在合同期限內(nèi)不購(gòu)買，則作退租處理，先期交納的租金可以作為租賃商收取的租金。

        掛靠租賃在幾年前也是一種很好的營(yíng)銷模式。只是隨著設(shè)備資源的增多，導(dǎo)致動(dòng)作上會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。就算再好的企業(yè)也不能不存在人情關(guān)系，很多信息的不對(duì)稱，也導(dǎo)致租賃公司、機(jī)主之間的利益沖突。“特別是同型號(hào)設(shè)備在家大量庫(kù)存，先走誰(shuí)的設(shè)備且走誰(shuí)的設(shè)備都成了問(wèn)題，就是有先后的編號(hào)，也難免出現(xiàn)人情走設(shè)備的事情。”這就導(dǎo)致有的設(shè)備一年能做十來(lái)個(gè)月的活，有的只做五六個(gè)月，收入相差很大。不僅影響機(jī)主與租賃公司之間的合作，也會(huì)影響到更多人的投資工程機(jī)械設(shè)備的熱情。

        這種租賃和經(jīng)營(yíng)模式自有其優(yōu)點(diǎn)，但是熟知代理商行業(yè)潛規(guī)則的人都知道這種模式容易造成一種現(xiàn)象，時(shí)兆華總裁稱之為“企業(yè)式的腐敗”。他這樣描述：“代理商、租賃商在推薦設(shè)備時(shí)總有一個(gè)先后順序，而決定這種順序的背后因素可就相當(dāng)復(fù)雜了。比如我們經(jīng)常說(shuō)的‘回扣’，還有租賃商和租賃客戶之間的合同期的時(shí)間等等。這樣顯示不出公平，長(zhǎng)此以往就造成一種‘企業(yè)式的腐敗’。”

        在中國(guó)，無(wú)論是重工業(yè)還是輕工業(yè)，抑或是快消行業(yè)，生產(chǎn)商們都明白一個(gè)道理，就是“渠道為王”，即只要“安撫”好代理商、經(jīng)銷商，不管產(chǎn)品質(zhì)量如何都能有一個(gè)好市場(chǎng)。這樣產(chǎn)生的后果就相當(dāng)于時(shí)總所說(shuō)的“企業(yè)式的腐敗”：人們最應(yīng)該花在產(chǎn)品質(zhì)量上的精力都用來(lái)做渠道了，試問(wèn)我們的民族企業(yè)如何進(jìn)步？

        寶沃雷克堅(jiān)決擯棄了這種以租代售和掛靠租賃的舊模式，而采用一種租賃入股的新興模式。這到底是一種什么樣的模式呢？“就是客戶在購(gòu)買了設(shè)備以后直接以設(shè)備入股我們寶沃雷克公司，公司在調(diào)用設(shè)備的時(shí)候是一視同仁的。并且我們?cè)谀甑追旨t的時(shí)候不是以設(shè)備工作時(shí)間長(zhǎng)短和設(shè)備的品牌來(lái)決定的，而是按照設(shè)備的資產(chǎn)在全部資產(chǎn)中所占的比例來(lái)分配的。”時(shí)總?cè)缡墙榻B。

        這樣一種新興模式打破了之前的“企業(yè)式的腐敗”，對(duì)于寶沃雷克來(lái)說(shuō)增加了公司設(shè)備的保有量；對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，同時(shí)也在某種程度上矯正了“以租代售模式所造成的市場(chǎng)不健康運(yùn)作的狀態(tài)。因?yàn)樵谝宰獯酆蛼炜孔赓U的模式下，經(jīng)銷商和租賃商為了盈利會(huì)無(wú)原則的降低租金和設(shè)備管理費(fèi)用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，長(zhǎng)此以往會(huì)形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，“后果也是相當(dāng)‘慘烈’的：這往往是以犧牲投資者的利益為前提，造成了既便是旺季，機(jī)主的租金也多收不到哪去，淡季更是任由托管公司的壓榨。

        說(shuō)到價(jià)格戰(zhàn)，時(shí)總自豪地說(shuō)：“我們是很有資本來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榕c同行相比我們的設(shè)備85%都是自己的，不管是采購(gòu)成本還是管理成本都比同行公司低得多。因?yàn)樵O(shè)備操作人員都是公司的，所以管理上要比其他公司及私營(yíng)老板好得多，另外操作技能也要高出一等，很受承租方的歡迎。不過(guò)你可以認(rèn)為這是一種另類的價(jià)格戰(zhàn)。其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)也是一種服務(wù)。受惠的還是用戶。”

        為了與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，寶沃雷克會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)降低價(jià)格，時(shí)總強(qiáng)調(diào)不能無(wú)原則的降價(jià)，否則便與寶沃雷克一向所反對(duì)的“價(jià)格戰(zhàn)”無(wú)異。“我想要表達(dá)的就是，我們自己有設(shè)備，有資產(chǎn)，所以我們有了話語(yǔ)權(quán)！”時(shí)兆華總裁如此補(bǔ)充。

        寶沃雷克的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？是“誠(chéng)信”、“服務(wù)”還是“共贏”？都不是，是團(tuán)結(jié)！你千萬(wàn)不要認(rèn)為這是一句冠冕堂皇的空話。馬克思說(shuō)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。寶沃雷克的“團(tuán)結(jié)”是有著堅(jiān)固的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的。

        “一個(gè)高中學(xué)歷的入股員工一個(gè)月的收入，包括勞動(dòng)收入和資本收入相當(dāng)于一個(gè)大學(xué)本科生的月薪，你相信嗎？”對(duì)于時(shí)總的問(wèn)題，筆者表示質(zhì)疑，直到時(shí)兆華總裁算了這樣一筆賬：

        假設(shè)你每月薪水5000，一年6萬(wàn)，除去2萬(wàn)的家用，剩下4萬(wàn)怎么花呢？我們的員工將這4萬(wàn)以資金的形式入股公司，公司運(yùn)用這些資金進(jìn)行購(gòu)買設(shè)備等運(yùn)作，同時(shí)保證支付員工同期銀行貸款利息，最主要的是到年底的時(shí)候會(huì)有分紅，也就是員工的投資回報(bào)。如此算下來(lái)，一個(gè)高中生收入趕上本科生就不是稀奇事了。

        據(jù)悉，寶沃雷克每年會(huì)有兩次員工入股的機(jī)會(huì)，入股的方式包括資金入股和設(shè)備入股兩種方式。說(shuō)起設(shè)備入股，時(shí)總又算了一筆賬：

        假設(shè)你有幾臺(tái)設(shè)備，你一個(gè)人操作會(huì)很困難，所以你不得不聘請(qǐng)駕駛員，這些年工人工資持續(xù)上漲，你的成本也須增加；駕駛員流動(dòng)也頻繁，害得機(jī)主整天為找司機(jī)而苦惱。可是如果你以設(shè)備入股我們公司的話就會(huì)不一樣。因?yàn)槲覀兠?00臺(tái)設(shè)備供養(yǎng)150名駕駛員，這樣就永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)駕駛員短缺的狀況了。另外在保養(yǎng)方面，假如平均每臺(tái)車（比如壓路機(jī)）在單位時(shí)間里的油耗費(fèi)是220元，那么在我們公司采購(gòu)價(jià)就是170元，我們有幾百臺(tái)設(shè)備，光是保養(yǎng)成本就省下了不少……

        員工入股最直接的結(jié)果就是員工們會(huì)有一種當(dāng)家作主的感覺(jué)，“他們打工不是為別人，是為他們自己！”以這樣一種方式產(chǎn)生的團(tuán)結(jié)和凝聚力是有著堅(jiān)固的基礎(chǔ)和后盾的。

        第一次與時(shí)兆華接觸即被他的一句話吸引：很多人都喜歡打著“誠(chéng)信”“服務(wù)”“共贏”的招牌，其實(shí)根本名不副實(shí)。因?yàn)楣こ虣C(jī)械行業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信等都需要成本，創(chuàng)業(yè)初期可能會(huì)堅(jiān)持一段時(shí)間，久而久之，為了節(jié)省成本，一些企業(yè)的服務(wù)就會(huì)打折扣。“你比如說(shuō)很多經(jīng)銷商或者生產(chǎn)商在打廣告的時(shí)候總喜歡說(shuō)什么‘8小時(shí)、12小時(shí)響應(yīng)’，其實(shí)真正能做到的企業(yè)寥寥無(wú)幾。”時(shí)總對(duì)我們司空見(jiàn)慣的“拖字訣”服務(wù)嗤之以鼻。

        寶沃雷克從未說(shuō)過(guò)會(huì)“8小時(shí)響應(yīng)”“12小時(shí)響應(yīng)”，他們會(huì)把其服務(wù)響應(yīng)時(shí)間設(shè)在一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的、合理的時(shí)間段，“但是說(shuō)到一定要做到！也正是為了保證服務(wù)的質(zhì)量，我們目前只做區(qū)域性的服務(wù)，太遠(yuǎn)的地區(qū)我們也實(shí)在鞭長(zhǎng)莫及。”

        行業(yè)內(nèi)人士大概都明白一個(gè)道理，尤其是經(jīng)銷商行業(yè)：機(jī)械設(shè)備沒(méi)有完美的，出故障是再正常不過(guò)的事，否則就不會(huì)有售后服務(wù)的龐大隊(duì)伍。那么經(jīng)銷商靠什么取勝？是服務(wù)！

        在售后服務(wù)方面，時(shí)總跟我們分享了一段他一直津津樂(lè)道的經(jīng)歷：

        江西路橋公司一直是寶沃雷克的合作客戶，在一次施工中，剛從寶沃雷克發(fā)送到工地上的攤鋪機(jī)在第一天施工就出現(xiàn)故障，于是在當(dāng)天下午3點(diǎn)打電話到寶沃雷克請(qǐng)求維修。寶沃雷克于當(dāng)天晚8點(diǎn)派專車將所需配件連夜從徐州送往江西工地，結(jié)果設(shè)備在出現(xiàn)故障的第二天上午十點(diǎn)鐘就正常運(yùn)行了。客戶很驚奇地對(duì)維修人員豎起大拇指，由衷地說(shuō)：“設(shè)備出故障，我們當(dāng)然很生氣，但是我還沒(méi)遇到這么快、這么高效的售后服務(wù)！”

        在同行中，一般的售后服務(wù)的反應(yīng)期限是3天。但是時(shí)總似乎總喜歡打著他的小算盤(pán)：“假設(shè)用戶的一個(gè)工程工期是一周，經(jīng)銷商3天給出反應(yīng)，再加上來(lái)去路上所花的時(shí)間和維修設(shè)備所花的時(shí)間，差不多就一周，這樣一來(lái)給用戶造成的損失是巨大的。而提前3天反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)又有什么損失呢？”“我們總說(shuō)什么尊重，沒(méi)有相互的理解哪來(lái)的尊重呢？”時(shí)總?cè)绱朔磫?wèn)。時(shí)總看重的可不是眼前的蠅頭小利，更不是那無(wú)謂的“拖延”，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

        寶沃雷克機(jī)械設(shè)備公司于2007年創(chuàng)辦，2008年開(kāi)始正式經(jīng)營(yíng)，有著年輕的資歷，年輕的人和年輕的思想，但是時(shí)總卻說(shuō)：“我們不能說(shuō)寶沃雷克的發(fā)展很快！”他接著風(fēng)趣地說(shuō)：“走得太快會(huì)把大腿拉傷的！”所以他選擇的是一種“內(nèi)秀”式的發(fā)展，表面上看起來(lái)波瀾不驚，實(shí)則苦練內(nèi)功，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)便會(huì)爆發(fā)出驚人的力量。“你知道楚留香吧？”筆者愕然，時(shí)兆華原來(lái)還是武俠愛(ài)好者。“香帥嘛，他沒(méi)有‘降龍十八掌’、沒(méi)有‘九陰真經(jīng)’也沒(méi)有‘飛刀’，但是他卻是天下無(wú)敵的！這就是‘無(wú)招勝有招’！”時(shí)總以香帥自詡，“我們不求一招制敵，只求踏踏實(shí)實(shí)、細(xì)水長(zhǎng)流！”

        細(xì)水長(zhǎng)流，簡(jiǎn)單、平凡而又執(zhí)著、內(nèi)蘊(yùn)無(wú)窮，時(shí)兆華所謂的“細(xì)水長(zhǎng)流和踏踏實(shí)實(shí)”是有故事的。曾經(jīng)，他獨(dú)自駕車從徐州開(kāi)往湖北孝感，當(dāng)他出現(xiàn)在用戶工地上并遞出印著“總裁”名片時(shí)，用戶耐人尋味地笑著說(shuō)：“你們公司幾個(gè)人啊？總裁還親自跑業(yè)務(wù)？”時(shí)總說(shuō)：“如不親自來(lái)工地，我還真不清楚我們湖北的工程市場(chǎng)