2020年，新冠肺炎疫情讓中國外貿又一次經歷考驗。其間數字化貿易為中小企業活下來、活得好提供了更多可能性。近日，阿里巴巴國際站推出的“跨境大咖說”欄目邀請數字化轉型外貿企業代表做客，解密如何危中尋機，布局全球。


山河智能是長沙工程機械產業代表企業，位居全球工程機械企業50強榜單第34位，世界挖掘機企業20強。面對疫情下外界對工程機械營銷受阻的質疑，山河智能裝備集團國際營銷公司副總經理李莎認為：“今年1至6月集團出口整體跟去年持平，且在歐洲和美國這兩個區域同比增長近30%。”李莎說，集團的全球化布局戰略在這次疫情期間貢獻了重要力量。因為山河智能在歐洲、美國和東南亞等十幾個國家和地區成立海外子公司，招聘當地員工，在當地建立配件庫并由當地服務人員配送，加之還有現貨貿易的一些庫存，才造成逆市上漲的情況。


同一時期，山河智能利用互聯網開放、快捷、透明的特點，通過直播，第一時間將國內真實情況傳遞給海外代理商和客戶，避免海外客戶被誤導，或者擔心產品交付問題。面對業內以“有色眼鏡”看待直播，李莎認為，直播作為一種新媒體形式，其功能并不只是帶貨，還可以傳達企業以及貨物的信息。


而山河智能不僅利用互聯網這種新型工具拓展市場、推廣品牌，還在工業數字化以及信息化方面進行布局。比如李莎提到，集團設有獨立的互聯網推廣部門，企業內部的數字化和企業外部營銷的數字化都通過該部門來實現。 “去年公司高管團隊共同去杭州參觀阿里巴巴總部，想把互聯網的思維帶入到傳統的工程機械行業當中。”她說，如今，公司在阿里巴巴平臺上的商機轉化率高于同行的平均水平，小有所成，以后會更加深入地探索工業行業的數字化規律。


作為新環境下長沙工程機械企業嘗試創新突破的典型，湖南優鉆工程科技有限公司創始人、總經理申德義說，公司在疫情期間主要是兩手抓。一方面加強產品知識培訓和營銷技能學習，進車間、下工地，采取各種各樣的方式拍一些短視頻，做產品直播等。


有數據顯示，當視頻、文字和圖片同時展示的時候，視頻的點擊比率大約占到72%，文字和圖片可能只占到30%。申德義認為，其實無論是數字化貿易還是傳統貿易，它的本質不變，只是呈現的方式不同，從1.0模式文字版，到2.0模式的圖文版，再到現在的3.0視頻版本，企業跟客戶之間的距離愈發拉近，也愈發能真實地展現產品。“數字營銷很好地解決了交易中的信賴問題，因為信賴是成交的前提，信賴有了，成交就水到渠成了。”申德義這樣理解。


另一方面是抓數字化創作。“我認為B2B、B2C未來的商業形態很可能就是F2C(factory to customer)，把直播間直接搬進車間，客戶想要什么，就直接生產什么。”申德義認為，在數字化平臺上進行數字化貿易流轉，能夠使整個數字化供應鏈當中的角色產生更大的收益。企業把現有的一些產品線信息流轉到數字化貿易的供應鏈上面，通過精簡中間商、經銷商等部分原先供應鏈中的環節，讓客戶通過工廠直接下單訂貨，實現量身定制，削減了不必要的成本，最大程度讓利給客戶。這樣不僅客戶得到了實惠，工廠也得到了更大的推廣效應。 “面對疫情，線下商機銳減，一個擺在面前的事實是數字化不再只是企業發展的輔助線，而是成為了生命線。”申德義說。(來源：中國貿易報作者 張海粟)