產品“問題”診斷

常見的產品“問題”有以下方面：

1．產品品質不良；

2．產品造型、包裝或品牌有缺點；

3．老產品上市太久且無“改頭換面”，消費者已厭倦；

4．已成為夕陽產品；

5．消費者的消費要求趨勢轉變；

6．該公司某一產品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機會；

7．該行業的技術發展迅速，而該公司在研究與開發方面有待加強；

8．競爭廠家推出新產品，其技術、品質或選型等方面勝過該公司產品；

9．新產品不符合顧客的需要。

價格“問題”診斷

常見的價格“問題”有以下方面：

1．價格過高使顧客無法接受；

2．價格太低，反使顧客認為該產品的技術、品質不高或品牌信譽不好；

3．付款條件不當；

4．市價混亂，導致經銷店不敢向消費者推薦產品，深恐比別家經銷店貴而影響銷售或商店信譽；

5．應運用而未運用分期付款或量多優惠的方式；

6．價格高出國內同類產品太多，但彼此的技術差距很少，以致銷量太小；

7．工業品處于投入期，對居領導地位的重要客戶未能優惠供應；

8．業務員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價，致使該公司供貨價格節節下降；

9．該產品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式以爭取較多的消費階層；

10．未做好“非價格競爭策略”。

銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

1．客戶數不斷減少；

2．沒有抓住好客戶；

3．未有效開拓新客戶；

4．遺漏某些“銷售區域”；

5．渠道設計錯誤，遺漏了某些合適的銷售渠道；

6．未打入比原銷售渠道更好的新型銷售渠道；

7．中間商的利潤偏低，導致向心力、銷售力不足；

8．不同銷售渠道具有不同的特性，未能針對不同的特性制訂相應的營銷策略；

9．該行業倒風盛行時，未縮短付款期，甚至做現款現貨交易；

10．中間商運用不當；

11．未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩定”。

推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

1．業務員缺失太多；

2．未做好業務員的管理和教育訓練；

3．未做好零售支持；

4．未能充分掌握客戶；

5．該做而未做廣告或廣告策略不當；

6．不重視公關宣傳和建立公司形象，甚至對危機事件也未做出積極、恰當的公關反應；

7．在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位促銷工作