何為“誘餌效應(yīng)”？凡釣過(guò)魚(yú)的人都知道：要釣魚(yú)，既要在選擇的釣點(diǎn)上撒些餌料，又要在釣鉤上掛上魚(yú)喜歡吃的東西，這樣，才能引誘魚(yú)來(lái)上鉤。把這一方法運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)中，我們就稱(chēng)其為“誘餌效應(yīng)”。

近年來(lái)，“誘餌效應(yīng)”在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用屢見(jiàn)不鮮，也和釣魚(yú)一樣很靈驗(yàn)。這里，說(shuō)一件真事：某家具商場(chǎng)有一款標(biāo)價(jià)為2980元的雙人床和一款標(biāo)價(jià)為780元的席夢(mèng)思，開(kāi)始單賣(mài)時(shí)，為了促銷(xiāo)，雖然分別給了顧客20%的折扣優(yōu)惠，但仍銷(xiāo)不動(dòng)。后來(lái)，他們改變營(yíng)銷(xiāo)策略，把這兩樣商品采取捆綁式方法進(jìn)行銷(xiāo)售：那款雙人床仍標(biāo)價(jià)為2980元，那款席夢(mèng)思仍標(biāo)價(jià)為780元，只是在這兩款商品中間赫然寫(xiě)著這樣一行字：床+席夢(mèng)思，只賣(mài)3000元，意思很明顯，幾乎等于買(mǎi)一送一，這與前面兩件商品單賣(mài)的打折價(jià)也沒(méi)有什么懸殊。但效果卻大不一樣，自采取捆綁式銷(xiāo)售以后，這兩樣商品變得很熱銷(xiāo)，一個(gè)月就售出20多件，比上年度一年銷(xiāo)得還多。

本來(lái)是兩樣滯銷(xiāo)商品，為什么改變了營(yíng)銷(xiāo)策略之后，反而變得熱銷(xiāo)了呢？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人，做每一件事，選擇每一樣?xùn)|西，都會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地加以比較，而越是有參照、有對(duì)比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價(jià)值。基于這樣的原因，人們?cè)趯?duì)床和席夢(mèng)思這兩樣商品進(jìn)行選擇和對(duì)比時(shí)，由于事先對(duì)這兩件商品并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道它們的真實(shí)價(jià)值。因此，就只能通過(guò)與其相近的其它物品的比較來(lái)判斷它們的優(yōu)劣和性價(jià)比。于是，在有了非常直觀的床的單價(jià)和席夢(mèng)思單價(jià)的“誘餌”誘導(dǎo)對(duì)比后，就順理成章的實(shí)現(xiàn)了后面“買(mǎi)一送一”的“銷(xiāo)售目標(biāo)”。

這一營(yíng)銷(xiāo)事例啟示我們，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家要使自己所經(jīng)營(yíng)的商品暢銷(xiāo)，在保證商品質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)性價(jià)比的前提下，還應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，了解和把握消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，這樣，才能根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律，制定出更多類(lèi)似于“誘餌效應(yīng)”的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)，以抓住消費(fèi)者的“心”，讓其心甘情愿的“上鉤”，成為自己所營(yíng)銷(xiāo)商品的忠實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。