全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？
如果這兩個問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！
讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。美國老牌培訓公司Wilson Learning曾經做過一個統計，客戶喜歡與不喜歡你，銷售業績相差25%，在中國恐怕會更大。
誰是人，誰是鬼？這就需要進行社交風格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個維度：影響方式和表達方式。
影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強度也有不同。
表達方式，就是客戶抒發感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對癥下藥。表達方式也有兩極：任務導向和人際導向。
這把客戶分解成了四類人（上圖）：老虎（干勁型）、貓頭鷹（分析型）、考拉（親切型）、孔雀（表達型）。
這就是著名的Wilson Learning的社交風格分類，這種分類不涉及道德、人品。而是人與人打交道的一種風格分類。
“人”與“鬼”的分類問題解決了，接下來就是研究他們喜歡什么了。老虎喜歡控制，你必須表現出服從的樣子；貓頭鷹喜歡被尊重，你必須像對待專家一樣和他討論問題；考拉需要別人支持，你需要不斷地把別人的建議、想法和贊同傳遞給他；孔雀喜歡贊賞，你需要給他表揚并把他的建議加入你的方案。
每個人都必居某個象限。銷售人員當然也不例外。當銷售人員碰到和自己處于同一象限的人時，很容易贏得好感，但遇到不同象限的人時，尤其是對立象限（老虎和考拉，孔雀和貓頭鷹）時就相當地難受。怎么辦？銷售人員就受點委屈吧，在和客戶相處時，把自己調正到他那個象限。回家面對家人，該什么樣還什么樣！
