癡迷于發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員是可以理解的。誰不想雇傭一個搖滾明星一樣的銷售明星呢？大量的時間和精力都花費在尋找擁有熱情、善于協(xié)調(diào)關(guān)系和其它銷售技能完美結(jié)合的人身上。

但是這是一種誤導(dǎo)。即使完美的人確實存在，搞定重要的大客戶還需要更多的東西。

很多公司癡迷于銷售人員的資歷、經(jīng)驗和成就。只可惜搞定這樣的關(guān)鍵客戶的不是單個的個人而是團隊。團隊合作才是真正維持業(yè)務(wù)并確保業(yè)務(wù)增長的方式。

反過來，團隊績效受尋找大型交易的團隊成員的類型的影響。但是并不是所有那些人都是銷售人員。某些個性類型和工作職能的組合比其它東西產(chǎn)生的效果更好。

當(dāng)你的想法從團隊成員轉(zhuǎn)移到團隊上時，對績效的責(zé)任就會遍布到所有團隊成員身上。你必須搞清楚你需要怎樣平衡的技能。這個快速的列表可能包括：

1.開辟者。這個人是一個協(xié)調(diào)關(guān)系的創(chuàng)建者。是一個能夠激發(fā)人們的興趣，能夠與執(zhí)行發(fā)起人一起為人們打開大門并確保會議正常進行的人。

2.技術(shù)專家。一個顯示你知道自己的東西的人。這個人是你的行業(yè)專家，他能夠提供必要的語言、歷史以及在討論與潛在客戶公司相關(guān)的問題和潛在客戶公司可能與我們公司發(fā)生的潛在購買行為中提供具體的環(huán)境。

3.左右逢源的人。這是一個非常重要的處理關(guān)系的人。他或她能感受到潛在客戶的想法并保持銷售溝通向前推進。這個人就像是一個引導(dǎo)者，他或她更像是一個貴賓級的銷售司機而不止是一個銷售司機。

4.戰(zhàn)略家。這是一個在人際關(guān)系中擁有柔道黑帶的思想家。處理人們之間的關(guān)系、推動事情向前發(fā)展、規(guī)定會議的方法和結(jié)構(gòu)，管理銷售電話和整體基調(diào)。

5.重量級人物。任務(wù)繁重的專家可能缺少人際交往技能。團隊中各個領(lǐng)域的專家能夠?qū)撛诳蛻舻膶Φ葐栴}相匹配如設(shè)計、工程師、IT 和運營。

6.終結(jié)者。有權(quán)利完成交易的人。制定出價格、條款和相關(guān)問題的解決方案，代表公司做出承諾。大型交易不可能由一個銷售人員獨自完成。尋找大額銷售需要一群人共同努力，而這群人中的領(lǐng)導(dǎo)者需要領(lǐng)導(dǎo)尋找的過程。

你可能擁有一些在你的團隊中扮演不止一個角色的人，但是很可能你不能把“一整套任務(wù)”都交給一個人來負(fù)責(zé)。幾乎沒有人曾經(jīng)做到過。真正重要的是：

在一個團隊中發(fā)揮作用的能力。團隊成員就應(yīng)該是一個團隊成員。他們應(yīng)該與其他成員友好相處。

歷史業(yè)績與銷售周期和銷售規(guī)模同步。找到那些習(xí)慣于你想要確保的交易的周期長度和交易規(guī)模的人。

“德國警犬”紀(jì)律。當(dāng)你是多人團隊的一部分的時候，你能夠?qū)︻I(lǐng)導(dǎo)微妙的“來”、“去”、“不”、“坐下”和“停下”等微妙信號給出反饋。團隊成員必須知道如何傾聽。

以下是搞定關(guān)鍵客戶依賴于銷售團隊的最大原因：一項大型交易單靠一個執(zhí)行人員是不行的。似乎潛在客戶公司的每一個人都有否決權(quán)，但是沒有人能投“敲定票”。做出的決定對你有利是因為投出“反對票”的數(shù)量最少。銷售團隊需要努力不去討論否決的情況，而不是讓一個單個銷售明星獲得一聲響亮的同意。