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下載手機APP你對這家客戶有什么貢獻？不是指你對自己有什么貢獻，而是指你對這家客戶有什么貢獻，這并不是件容易的事情，你提供產品，未必就有一個“自然而然”的貢獻，這個貢獻必須是客戶認為和認可的，而不是你想象的。
5.與客戶確定合作目標
所謂目標，就是指客戶的一個或幾個關鍵參與者，在未來面臨某個機遇時，如何利用供應商提供的產品或服務來發揮他們的優勢。這有點復雜，我們不妨分解一下：
必須是客戶的關鍵參與者認同的，你自己覺得可以沒用。
以機遇為基礎，比如，下半年客戶要建設一座跨江大橋。
客戶必須知道你的東西確實能幫助他發揮優勢。你自己知道不行，必須是他知道。
最后，也是最重要的，所有這一切都需要拿到客戶那里，讓客戶確認。
6.計劃的制定與實施
上面所有的事情其實都是在做準備，接下來就要制定和實施計劃了，這也分為三個方面：
投資：在這個客戶身上準備做什么事情？比如技術研討會、請他們的相關管理人員參加培訓等。
策略制定：包括確定你的銷售目標、資源的調動計劃、收入目標等。
策略執行：
你怎么利用好某項優勢或關鍵關系？
你在提升服務方面能做什么？
你如何處理客戶的業務問題？我們應采取哪些措施？
你怎么做才是執行投資計劃？
還有什么額外的銷售機會？
我們要采用什么樣的銷售和營銷方式？
客戶經營確實是件復雜的事情，需要整個銷售組織的投入，埋線千里而且曠日持久。很多公司不太愿意這樣做，他們更愿意抓機會，去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶經營，就能真正做到和客戶打成一片，拉都拉不開。古人說“不戰而屈人之兵”的境界。在銷售中，大致就是這樣了。
